Sie möchten Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufs nächste Level bringen? Dann nutzen Sie ein Leadscoring, das wirklich funktioniert, Ihre Leads effektiv qualifiziert und letztendlich auch konvertiert. Was es dafür braucht, verraten wir Ihnen hier.
Was ist Leadscoring?
Das Leadscoring dient vor allem im B2B-Marketing dazu, die Vertriebsbereitschaft oder das Potenzial eines potenziellen Kunden (Leads) zu bewerten. Es wird häufig in Kombination mit CRM- oder Marketing-Automatisierungssystemen wie der SAP Marketing Cloud oder SAP Emarsys verwendet. Dabei können die Leadscoring-Kriterien individuell variieren. Generell basieren sie jedoch auf folgenden Informationen:
Demografische Aspekte: Etwa Alter, Geschlecht, Wohnort bis hin zu beruflichen Details wie Jobtitel, Branche oder Unternehmensgröße.
Online-Verhalten: Anzahl der Besuche auf Ihrer Website, die besuchten Seiten, Downloads von Inhalten, Klicks auf E-Mails oder Social-Media-Interaktionen.
Engagement: Wie tiefgehend hat der Lead mit Inhalten interagiert, hat er den Newsletter gelesen, Webinare besucht oder andere Formen von Interaktion gezeigt?
Kaufabsicht: Spezifische Aktionen wie das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Anfordern eines Angebots oder dessen Preisprüfung.
Vorherige Interaktionen: Hat der Lead bereits in der Vergangenheit gekauft, wie war sein Verhalten nach dem Kauf und wie wahrscheinlich ist es, dass er erneut kauft?
Was macht effektives Leadscoring aus?
Ein effektives Leadscoring unterstützt Sie dabei, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und damit Ihre Vertriebseffizienz zu maximieren. Zusätzlich trägt es dazu bei, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern, da es einen gemeinsamen Rahmen für die Definition eines „qualifizierten“ Leads schafft. Auf die folgenden Funktionen kommt es dabei an.
1. Detaillierte Lead-Bewertung
Ein gutes Leadscoring sollte Ihre Leads effektiv qualifizieren und die vielversprechendsten priorisieren. Weg von der einfachen Lead-Bewertung wie „kalter“ oder „heißer“ Lead, die wenig aussagekräftig ist und hin zu einer Bewertungsskala wie „Sales Qualified Lead“, mit der Ihr Marketing- und Vertriebsteam wirklich etwas anfangen kann.
2. Effektive Lead-Konvertierung
Die Konvertierung von Leads ist ein kritischer Schritt im Verkaufsprozess. Dafür sollte ein gutes Leadscoring einige Strategien wie die Personalisierung von Inhalten, eine effektive Nachverfolgung, Analysewerkzeuge für das Verhalten und mehr bieten. Vereinfacht ausgedrückt, sollte das Leadscoring Sie bei der Optimierung Ihrer gesamten Customer Journey unterstützen, um Ihre Leads effektiv zu konvertieren.
3. Zielgerichtete Ansprache von Leads
Leads zielgerichtet anzusprechen, erfordert eine durchdachte Strategie und genaue Kenntnis Ihrer Zielgruppe. Und mit den Informationen, die Sie über Ihre Leads gesammelt haben, sollten Sie Ihre Kommunikation personalisieren. So können Sie verschiedene Nachrichten für verschiedene Segmente senden oder die Kommunikation auf der Grundlage der spezifischen Interessen oder des Verhaltens eines Leads anpassen.
4. Viele Segmentierungsmöglichkeiten
Apropos Segmentierung: Ein gutes Leadscoring sollte die Möglichkeit beinhalten, Ihre Leads in verschiedene Segmente zu unterteilen, basierend auf Ihrem Scoring und anderen Kriterien. Das kann dabei helfen, die Kommunikation und das Marketing besser auf die Bedürfnisse und Interessen jedes Segments abzustimmen.
5. Ein intelligentes Scoring-System
Ein intelligentes Leadscoring sollte System haben. Etwa, indem Punkte vergeben werden, wenn ein Lead eine E-Mail öffnet, auf einen Link klickt, eine Seite auf der Website besucht oder ein Webinar besucht. Dazu nutzen einige Scoring-Systeme auch KI-gestützte Analysefunktionen, die die Kampagnenleistung in Echtzeit verfolgen und detaillierte Einblicke in das Lead-Verhalten bieten, um Ihre Marketingstrategien zu optimieren.
6. Automatisierungsfunktionen
Wer möchste seine Leads schon manuell qualifizieren? Vielmehr sollten Ihre Scoring-Regeln automatisierbar sein, so dass die Punkte basierend auf den definierten Kriterien vergeben werden. Dies macht das Leadscoring effizienter und stellt sicher, dass kein wertvoller Lead übersehen wird.
7. Integration von Kundendaten
Wer die Möglichkeit hat, die Daten seiner potenziellen Kunden aus verschiedenen Quellen zu integrieren, wird ein viel vollständigeres Bild von jedem Lead erhalten. Dies kann Daten aus CRM-Systemen, den sozialen Medien, Webanalysen und vielen anderen Quellen umfassen.
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